Überbestand im Lager

Jeder Händler hat früher oder später aus den  unterschiedlichsten Gründen Überbestände zu verzeichnen. Indem Sie mit Lager-Überschüssen richtig umgehen, können Sie sich von der Konkurrenz absetzen. Nur die wenigsten wissen, dass sich unterschiedliche Marketing-Maßnahmen sinnvoll dazu nutzen lassen, Bestandsreduzierungen durchzuführen. Ob mit ein paar neuen Landingpages, strategischen Werbeanzeigen oder dem Einsatz von Social Media: Wir schlagen Ihnen heute ein paar bewährte Methoden vor, die Ihnen dabei helfen, den Überschuss zu reduzieren.

So stellen Sie Überbestände fest

Um überschüssige Bestände in Ihrem Lager aufzuspüren, reicht oft schon eine kleine Runde durch die einzelnen Regale. Früher oder später fällt Ihr Blick dann höchstwahrscheinlich auf verstaubte Kartons, die sich bei genauerem Hingucken als Produkte entpuppen, die sich seit Jahren nicht mehr richtig verkaufen. Aber auch gut verkäufliche Artikel können sich schnell im Übermaß in Ihrem Lager finden. Zum Bestandsüberschuss kommt es immer dann, wenn die vorhandene Artikelanzahl die tatsächliche Nachfrage deutlich übersteigt. Dabei sind sind die wenigsten Unternehmen im Klaren, wie groß die Überbestände in Wirklichkeit sind. Schnell haben Sie Bestände, die Sie viel Geld kosten können.

Für Artikel, die als nicht lagergeführt gelten, ist jeder vorhandene Bestand ein Überbestand. Es sollte Ihr Ziel sein, solche Artikel nicht mehr in Ihrem Lager zu führen. Für Artikel, die Sie tatsächlich im Lager führen, müssen zur Abschätzung eines Überbestands verschiedene Faktoren berücksichtigt werden. Vor allem kommt es darauf an, herauszufinden, wie oft der Artikel bestellt wird. Sie sollten genaue Prognosen treffen können, um entsprechend rechtzeitig für Nachschub sorgen zu können. Auch die Lieferzeit Ihres Zulieferers sowie ein ausreichend großer Sicherheitsbestand sind wichtige Faktoren.

Identifizieren Sie zunächst die möglichen Gründe für Ihren Überbestand identifizieren und diese dann Schritt für Schritt eliminieren.

Gründe für Überschuss im Lager

Es gibt viele Gründe, die für überschüssige Artikel im Lager sogen können. Die häufigsten haben wir Ihnen im Folgenden zusammengetragen.

Überprognosen

Natürlich passiert es gern einmal, dass sehr positiv auf die eigenen Bestellzahlen geschaut wird. Beim Tätigen neuer Einkäufe für das Lager werden dann schnell sehr hohe Stückzahlen gewählt, um möglichen zukünftigen Bestellungen gerecht zu werden. Bleiben diese dann aus, bleiben Unternehmen auf dem Überbestand sitzen.

Wunsch nach Rabatt

Viele Hersteller bieten Rabatte für höhere Bestellmengen. Das lohnt sich nicht immer. Entstehen für die Lagerlogistik unüberschaubare Kosten, sollten Sie hier verzichten und stattdessen eine realistische Menge ordern. 

Differenz geschätzte und tatsächliche Lieferzeit

Unternehmen neigen dazu, Produkte mit langen Lieferzeiten deutlich im Voraus zu bestellen. Kommt es dann unerwartet doch zur schnellen Lieferung, kommt es dazu, dass Artikel im Lager eintreffen, bevor diese benötigt werden. Klären Sie deshalb mit Ihren Herstellern gewünschte Lieferzeiten, um böse Überraschungen zu vermeiden.

Bestellung nach Bauchgefühl

Wenn Sie Ihre Artikel nicht mit Hilfe einer Warenwirtschaft organisieren, passiert es schnell, dass falsche Schätzungen getätigt werden. Je nachdem, welcher Mitarbeiter mit der Bestellung beauftragt wurde, werden andere Mengen bestellt.

Hohe Mindestabnahmen

Bestimmte Lieferanten verfügen über hohe Mindestbestellmengen. Weichen diese deutlich von Ihren tatsächlichen Verkaufszahlen ab, ist es die bessere Wahl, einen alternativen Zulieferer zu suchen.

Marketing-Fehlschläge

Hatten Sie eine Marketing-Strategie geplant, um einen Artikel besonders erfolgreich zu vertreiben? Manchmal funktioniert die geplante Werbemaßnahme schlechter, als erhofft. Die Folge: Überbestände. Sie sollten das Risiko solcher Aktionen daher realistisch abschätzen können.

Retouren

Artikelfehler, abweichende Beschreibungstexte oder andere Fauxpas können dazu führen, dass es im Übermaß zu Retouren kommt. Auch wenn sich ein Artikel zunächst gut verkauft, füllt sich Ihr Lager mit jeder Retoure Ihrer Kunden. Bevor Sie diese Waren weiterverkaufen, sollten Sie der Ursache dieses Problems auf den Grund gehen.

Sonderanfertigungen

Lassen Sie Sonderanfertigungen herstellen, für die schließlich keine Kundennachfrage mehr besteht, werden diese zwangsläufig zu Ladenhütern, die Ihr Lager füllen. Sie sollten daher auf Sonderanfertigungen gerade ohne zugehörige Kundenbestellung verzichten.

Erste Bestellung eines neuen Artikels

Ergänzen Sie einen neuen Artikel in Ihrem Sortiment, lässt sich nur schwer abschätzen, welche Mengen Sie benötigen. Bleiben die erhofften Verkäufe aus, sind Überbestände vorprogrammiert. Berücksichtigen Sie daher, ob es auf dem Markt auch eine Nachfrage für Ihren neuen Artikel gibt.

Artikel mit begrenzter Haltbarkeit

Besonders problematisch sind Überbestände von Artikeln mit einer kurzen Haltbarkeit. Ist die Haltbarkeit begrenzt, sind Sie gezwungen, den Artikel möglichst schnell vor Ende des Ablaufdatum zu verkaufen.  

Folgen von Überbeständen

Nicht immer ist es direkt ersichtlich, welche Folgen Überbestände haben. Dabei können sich diese als betriebsschädigend erweisen.

Hohe Kosten

Auch wenn Lagerbestände ein hohes Maß an Flexibilität bedeuten, führen überflüssige Bestände zu hohen Lagerkosten und binden damit auch Ihr Kapital. Darüber hinaus steht Ihnen die durch den Überbestand belegte Fläche nicht für andere Artikel zur Verfügung. Ergänzen Sie jetzt noch Ihre Betriebskosten und die Versicherung, ergibt sich schnell eine hohe Summe, die sich hätte vermeiden lassen, wenn Sie den Überbestand vermieden hätten. 

Hohes Arbeitsaufkommen

Wenn Flächen des Lagers unnötigerweise belegt sind, entsteht nicht nur kein Umsatz, sondern auch zusätzliche Arbeit. Die überschüssigen Artikel müssen abverkauft oder im schlimmsten Fall entsorgt werden.

Verpasste Möglichkeiten

Überschuss im Lager bindet Ihre Finanzmittel. Was Sie sonst für gut verkäufliche Artikel hätten einsetzen können, verstaubt nun ungenutzt in den Regalen. Die Lagerumschlagshäufigkeit wird reduziert und Sie verpassen wichtige Chancen, um Ihre Verkäufe zu erhöhen.

Unsere Methoden für den Verkauf von Lagerüberschuss

Im Folgenden haben wir fünf ausgefallene Methoden für Sie zusammengetragen, die Ihnen zeigen, wie Sie mit Hilfe von einfachen Marketing-Tricks Ihre Überbestände reduzieren können.

1: Rebranding

In manchen Fällen war die Verkaufsstrategie für ein Produkt schlicht nicht effektiv genug. In dem Fall ist es essentiell, die Strategie neu zu durchdenken und Re-Branding für das Produkt zu betreiben. Investieren Sie in neue Produktaufnahmen und andere Inhalte wie Blogbeiträge oder Social Media Posts, die die Vorzüge Ihres Artikels auf neuartige und besondere Weise betonen. Heben Sie die Benefits Ihres Produkts in den Vordergrund. Wichtig ist es, dass Sie während dieser Maßnahme eine strenge Erfolgsmessung betreiben und aufmerksam beobachten, welches Vorgehen sich bezahlt macht und was keinen Effekt auf die Verkäufe hat. Sie können schlecht verkäufliche Artikel auch mehrfach auf diese Weise mit einem neuen Image versehen, sollten allerdings irgendwann überlegen, ob der Artikel den Aufwand noch wert ist.

Eine andere Methode, den Artikel zu rebranden, ist der Einsatz von Bundles. Sie können dafür kleine Pakete zusammenstellen, in denen sich neben beliebten Klassikern aus Ihrem Geschäft auch Ihre Ladenhüter finden. Am besten funktionieren solche Bundles, die für bestimmte Anlässe oder Personengruppen konzipiert wurden. Verbinden Sie so auch Artikel, die thematisch zusammenpassen und so beispielsweise miteinander verwendet werden können.

Ihre Bundles werden umso effektiver, wenn Sie diese in Ihre Werbestrategie integrieren. Steht zum Beispiel Weihnachten vor der Tür, können Sie das Bundle genau darauf abstimmen und so zum Beispiel als Weihnachtsgeschenk bewerben. Sie werden sehen, dass Sie mit diesen einfachen Tricks die Verkaufszahlen spürbar steigern können.

2: Social Media Sale

Instagram und Facebook gewinnen in der Wirtschaft zunehmend an Bedeutung. Für Marken wird es dabei stetig einfacher, Artikel auch direkt über die Plattform zu verkaufen. Sie nutzen dabei die Follower und die große Reichweite, die Ihnen das Netzwerk verspricht, zum eigenen Vorteil. Sowohl Instagram als auch Facebook sind sehr bildstarke Plattformen. Sie werden sehen, dass sich dieser Fakt bezahlt macht. Sie können Ihre Artikel in den Fokus rücken und mit Hilfe von Hashtags viele Leute erreichen. Damit wecken Sie nicht nur das Kaufinteresse, sondern streuen gleichzeitig auch den Namen Ihres Unternehmens.

Ein großer Vorteil dieser Aktion ist das besonders gute Kosten-Nutzen-Verhältnis. Sie bewerben Ihre Artikel, ohne dabei zusätzliches Kapital beispielsweise für Werbeanzeigen einzusetzen. Wollen Sie Ihre Social Media Follower nicht bloß direkt auf den Shop leiten, ist es immer eine sinnvolle Aktion, zusätzliche Landing Pages zu kreieren. Auf diese Weise können Sie die Zugriffe gezielt lenken, vermeiden Ablenkung auf Ihrer Webseite und verkaufen zielsicher die Artikel, die zuvor Ihr Lager blockiert haben. Vergessen Sie nicht, vielsagende Call-to-Action-Buttons zu ergänzen, um Ihren Kunden die Navigation zu erleichtern. Wie schnell und intuitiv ein User auf einer besuchten Webseite zum Ziel gelangt, beeinflusst drastisch die Kaufwahrscheinlichkeit.

Egal, welche Social Media Plattform Sie für Ihren Sale nutzen wollen, Sie sollten sich die individuellen Eigenschaften der Seite zum Vorteil machen. Es gibt stets Tricks und Kniffe, die Ihre Beiträge attraktiver machen können oder die Reichweite steigern. So sollten Sie bei Instagram keineswegs auf die Verwendung populärer Hashtags verzichten. „Sale“, „Sonderangebot“ und „Rabatt“ sind hier wichtige Keywords, die von Usern mit tatsächlichem Kaufinteresse genutzt werden.

Eine tolle Methode, um Ihrem Online Sale zusätzliche Würze zu verleihen, ist ein Zeitlimit. User reagieren nachweislich positiv auf limitierte Angebote. Ergänzen Sie deshalb immer auch ein Ablaufdatum an Ihre Angebote. 20% Rabatt für die nächsten 24 Stunden wird Ihnen womöglich mehr Verkäufe einfahren als ein Angebot, dass stattdessen für unbegrenzte Zeit gültig sein wird. Sie limitieren damit das Angebot, was zwangsläufig eine erhöhte Nachfrage kreiert. Kunden werden jetzt kaufen, aus Angst das Angebot später zu verpassen.

3: Remarketing

Studien haben herausgefunden, dass im Durchschnitt etwa zwei Drittel aller Käufe in einem Warenkorbabbruch enden. Auch das kann ein Grund dafür sein, warum sich bestimmte Artikel in Ihrem Lager häufen und ein Überschuss vorhanden ist. Eine tolle Möglichkeit, um die Warenkorbabbrecher gezielt zu adressieren ist Remarketing.

Hat ein Kunde einen Artikel bereits in den Warenkorb gelegt und sich zum Checkout begeben, ist es naheliegend, dass ein gewisses Kaufinteresse vorhanden ist. Es hat vielleicht nur etwas Ermutigung gefehlt, um den Kauf abzuschließen. Hier kommt Remarketing ins Spiel. Diese Werbestrategie erlaubt es Ihnen, Kunden gezielt anzusprechen, indem Sie Werbeanzeigen nur an solche User ausliefern, die Ihre Webseite bereits besucht haben oder ihre Kontaktdaten hinterlassen haben.

Es gibt viele unterschiedliche Methoden, Remarketing zu betreiben. Setzen Sie Pixel ein, können Sie damit zielgerichteter bestimmte Artikel anbieten, an denen Ihre Kunden bereits Interesse gezeigt haben, das aber bis dato noch nicht gekauft wurde. Andere Techniken erlauben Ihnen, eine größere Reichweite an Kunden anzusprechen, unabhängig davon, ob diese ein bestimmtes Produkt bereits angeklickt haben oder nicht.

Haben Sie bisher noch keine Remarketing-Kampagne gestartet, sollten Sie sich zuerst ausführlich mit der Materie auseinandersetzen. Im Netz gibt es dafür unterschiedliche Tutorials und Anleitungen, die Ihnen Unterstützung bei den ersten Maßnahmen versprechen.

4: Gezielte Werbeanzeigen

Gezielte Werbeanzeigen können Sie auf unterschiedlichen Plattformen einsetzen. Den höchsten Erfolg garantieren allerdings Facebook Ads sowie Google AdWords. Google bietet dabei den klaren Vorteil einer größeren Reichweite sowie einer enorm nutzerfreundlichen Bedienung.

Als erstes sollten Sie Ihre Keywords auswählen. Der Google Keyword Planner ist hier eine große Hilfe, um festzustellen, welche Begriffe für Ihre Artikel besonders sinnvoll sind. Suchen Sie gezielt nach solchen Keywords, die nur einen mittleren bis geringen Wettbewerb aufweisen dafür aber ein hohes Suchvolumen haben. Das bedeutet, dass viele Menschen nach diesem Keyword suchen, aber nur wenige Ihrer Konkurrenten hier Werbeanzeigen schalten. Im Anschluss können Sie Ihre Kampagnen kreieren. Testen Sie dabei aus, was funktioniert und was nicht. Am wichtigsten ist es, stets den Überblick zu behalten und die Anzeigen ausreichend zu organisieren. Nur mit einer sinnvollen Struktur können Sie am Ende nachvollziehen, welche Anzeigen erfolgreich waren und was sich stattdessen wenig gelohnt hat. Zusätzlich zu Ihrer Werbeanzeige sollten Sie außerdem entsprechende Landing Pages bauen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Webseite auf den Besucherstrom vorbereitet ist und die User sinnvoll zum Ziel geführt werden. Im Idealfall setzen Sie A/B-Tests ein, um herauszufinden, welche Varianten besser funktionieren und welche Texte Ihnen den gewünschten Erfolg bescheren

5: Rabatte

Eine besonders effektive Möglichkeit, um bestimmte Artikel zu verkaufen, sind Rabatte. Der Trick ist es hier, keine willkürlichen Angebote zu erstellen, sondern einen Rabatt zu wählen, der Ihre Kunden zum Kauf bewegt. Natürlich sollten Sie Ihr Sonderangebot auch entsprechend bewerben, um damit Ihre Kunden zu erreichen.

Um festzustellen, welcher Preisnachlass Ihre Kunden am ehesten zum Kauf bewegt und damit die Überbestände reduziert, können Sie zum Beispiel von der Konkurrenz lernen oder sich bestimmte Studien vor Augen führen. In einer Umfrage vor einigen Jahren haben Händler angegeben, dass es die beste Methode sei, einen Überschuss an Ware loszuwerden, in dem diese zum halben Preis angeboten wird. Ganz nach der Devise ‚Buy one, get one free‘ schaffen Sie so pro Einkauf gleich zwei Artikel aus Ihrem Lager.

Ein weiterer wichtiger Faktor für den Erfolg von Rabatt ist die ausreichende Werbung. Der beste Preisnachlass taugt nichts, wenn niemand von ihm weiß. Glücklicherweise bedarf es nicht viel, um die Werbetrommel ein wenig zu rühren. Nutzen Sie deshalb ganz einfach Ihre gewohnten Kanäle, um auf den Rabatt hinzuweisen. Ergänzen Sie ein Banner in Ihrem Onlineshop und weisen Sie via Social Media und über Ihren Newsletter darauf hin.

Verfügen Sie nicht nur über einen Onlinestore, sondern auch ein Ladengeschäft kann es natürlich auch hier nicht schaden, auf den Nachlass hinzuweisen. Hängen Sie ein Plakat auf oder ergänzen Sie die Information am jeweiligen Produkt. Auch auf einen Rabatt, der exklusiv online verfügbar ist, können Sie regional und in Ihren Geschäften hinweisen. Wichtig ist nur, dass Ihre Kunden von dem Angebot erfahren.

Nutzen Sie diese einfachen Methoden, um Überbestände in Ihrem Lager zu reduzieren, neue Kunden dazuzugewinnen und Ihre Verkäufe zu steigern. Testen Sie jetzt, welche Option sich für Ihre Zwecke am besten eignet und Sie werden feststellen, dass Sie Ihren Erfolg selbst steuern können.

Es fehlt Ihnen an Zeit und Mitteln, um sich den Problemen in Ihrem Lager ausreichend zu widmen? Für viele Unternehmen lohnt sich ein eigenes Lager nicht und logistische Aufgaben erzeugen mehr Probleme, als sie lösen. Treten Sie in dem Fall gern mit uns in Kontakt und wir machen Ihnen ein unverbindliches Angebot zu Fulfillment-Dienstleistung. Profitieren Sie von unserer Erfahrung und optimieren Sie damit Ihre Abläufe.